Vagyongazdálkodási marketing a nagy értékű ezredéves befektetők számára

A lehetőség

  • Az internet rugalmassága és mindenütt jelenléte számos digitális marketing lehetőséget kínál a luxus vagyonkezelő cégek számára, hogy hatékonyabban és hozzáférhetőbben érhessék el nagy értékű ügyfélkörüket.
  • Az automatizált tanácsadási szolgáltatások és az adatelemző platformok fejlesztése egyaránt segítheti a vagyonkezelőket a költségek csökkentésében és a marketingtevékenységek pontosabb célzásában.

A probléma

  • A luxus vagyonkezelő ipar lassan fogadta el a technológia fejlődését, lemaradva a többi pénzügyi szolgáltatótól.
  • Az idősebb, hagyományosabb befektetők továbbra is bizalmatlanok az automatizált szolgáltatások iránt, és inkább szemtől szembe lépnek kapcsolatba tanácsadójukkal.
  • A fiatalabb fogyasztók a 2008 -as pénzügyi válság következtében továbbra is bizalmatlanok a pénzügyi szakemberekkel szemben.

A megoldás

  • Növelje a fogyasztói bizalmat hiteles és informatív online jelenlét létrehozásával megbízható tartalom révén.
  • Hatékony és megfelelő eszköz létrehozása az ügyféladatok gyűjtésére és elemzésére, hogy a luxusszolgáltatásokat pontosabban lehessen értékesíteni.
  • Hibrid csúcskategóriás szolgáltatások létrehozása, amelyek ötvözik az online tanácsadási szolgáltatások elérhetőségét a hagyományos vagyonkezelő cégek személyre szabott szolgáltatásával.

A technológia hosszú évek óta zavaró befolyást gyakorol a luxus pénzügyi szolgáltatási ágazatban, és most, amikor a számítási teljesítmény exponenciálisan felgyorsul, az olyan technológiák alkalmazása, mint a felhőalapú számítástechnika, a mesterséges intelligencia és a hangfelismerés, továbbra is formálni fogja pénzügyeink kezelését. . Bizonyos digitális szolgáltatások és automatizálás már általánossá vált a lakossági banki ágazaton belül, a magas nettó értékű fogyasztók elvárják, hogy digitálisan fizessenek, hozzáférjenek bankszámlakivonatukhoz az interneten, és útmutatást kérjenek webböngészőjükön vagy okostelefonjukon keresztül. Az elérhetőséggel kapcsolatos egyre növekvő elvárások szükségessé tették a pénzügyi szolgáltatók innovációját vagy a lemaradás kockázatát.


Ez a digitális fejlődés az elmúlt években számos technológiailag támogatott induló vállalkozást hozott létre, amelyek újragondolják a pénzükkel való kölcsönhatás módját a pénzügyi szolgáltatási ágazat minden területén. Annak ellenére, hogy lassabban használják ki ezeket a technológiai fejlesztéseket, a luxusvagyon -kezelési szektort egyre inkább zavarják a teljesen online élményt vagy kiegyensúlyozottabb hibrid szolgáltatást kínáló cégek. Nevezetesen az úgynevezett „robo-tanácsadók”, mint például a WealthFront és a Betterment, amelyek nagyrészt automatizált szolgáltatást nyújtanak, felkeltik az érdeklődést a digitális passzív befektetések iránt, a Deloitte előrejelzése szerint a robo-tanácsadó iparág akár 7 billió dolláros amerikai vagyont is birtokolhat menedzsment 2025 -ig.[1]

A vagyonkezelő cégek azonban nemcsak a luxusszolgáltatások nyújtásában veszik át a technológiai forradalmat. A növekvő, tehetős évezredes ügyfélkör online igényei szerint a vagyonkezelők luxus digitális marketingstratégiákat alkalmaztak, hogy elérjék a magas nettó értékű fogyasztókat, hatékonyan célozzák szolgáltatásaikat, nyomon kövessék a fogyasztói magatartást és elemezzék az ügyfelek adatait. Ez a digitális váltás várhatóan folytatódni fog, a 2014-es globális HNW Insights Survey felmérés szerint a magas nettó vagyonúak 64,2% -a várja világszerte, hogy jövőbeli vagyonkezelési kapcsolatait elsősorban vagy teljes egészében online kezeljék. Mint ilyen, a hatékony digitális marketingstratégiák alkalmazása egyre inkább kulcsfontosságú tényező lesz a vagyonkezelő ügyfelek megtartásában és vonzásában.

A vagyonkezelők alkalmazkodnak az újrakötött jómódú ezeréves befektetőkhöz

A vagyonkezelők ügyfélköre egyre fiatalabb. Az évezredes luxusbefektetők várhatóan az évtized végére lesznek a legnagyobb felnőtt szegmens, a luxuscégek pedig aktívan folytatják az úgynevezett HENRY -k - még nem gazdag keresők - üzletét.[2] A digitális szolgáltatások bevezetése a vagyonkezelési térbe olyan befektetők generációját vonzotta a piacra, akik értékelik a technológia által biztosított hozzáférhetőséget, hatékonyságot és költséghatékonyságot. Ennek az új ügyfélkörnek a növekedése pedig a digitális innováció felfutását eredményezte a vagyonkezelők körében, és a digitális stratégiák fokozottabb elfogadását annak érdekében, hogy vonzó legyen a fiatalabb, nagy értékű fogyasztók számára.


Ezt az új ügyfélfajtát, amelyet együttesen „újrabefektetett befektetőnek” neveznek, jellemzően a fiatalabb, jómódú Z generáció és a millenniumi generációk alkotják, valamint az évezredes gondolkodású baby boom, akik elvárják, hogy a vagyonkezelési szolgáltatások ugyanolyan hozzáférhetőek és intuitívak legyenek, mint a nem pénzügyi digitális szolgáltatásokat, amelyeket naponta használnak. Ezek az ügyfelek nem szeretnének hosszas személyes találkozókat tanácsadóikkal, vagy összetett befektetési stratégiákat, hanem inkább az egyszerű, éjjel-nappali útmutatást részesítik előnyben több online és mobil csatornán.

Az új vezetékes befektetőt szkeptikusabbnak tartják, mint a hagyományos befektetőt, nagyobb valószínűséggel konzultál több forrással, köztük társaival, mielőtt a vagyonkezelési stratégiáról dönt, és olyan termékeket szeretne, amelyek egyedi igényeikhez és körülményeikhez igazodnak. Ez a beágyazódott szkepticizmus úgy tűnik, kiterjed a kockázatfelfogásukra is, amelyet a bekötött befektetők a befektetések hátrányának tartanak, szemben a piaci volatilitás mértékével. A Deloitte szerint ez már arra késztette a tanácsadókat, hogy a kockázatok diverzifikációval történő kezelését hangsúlyozó stratégiák rovására helyezzék a hangsúlyt a lefelé irányuló védelmet értékelő stratégiák népszerűsítésére.[3]

Ennek a digitális natív fogyasztói bázisnak az igényei már jelentős változásokat hajtottak végre a luxus lakossági banki ágazatban, amely a fióktelepi szolgáltatásokból való kivonulást tapasztalta a digitális és mobil banki platformok javára, mivel az összes banki tranzakció körülbelül 60% -a online kitöltve.[4] A digitális tranzakciók iránti növekvő preferencia következtében a fejlett piacokon összeomlott a fizikai banki infrastruktúra. Egyedül az Egyesült Királyságban 2015 és 2022-2023 között két év alatt több mint 1000 főutcai bankfiókot zártak be, mivel a mobilbanki szolgáltatások váltak normává, a HSBC, az ország egyik piacvezető intézménye, bezárta fiókja mintegy 27% -át. hálózat.[5]


A bankok innovatív luxus digitális marketing stratégiákat is létrehoztak, amelyek támogatják ezt a módosított működési modellt. A Bank of America például 2015 -ben megnyitott egy Pinterest oldalt, amelynek célja, hogy hasznos információkat nyújtson a fiatalabb ügyfeleknek a pénzkezelésről, míg a Barclays elindította a Digital Eagles kampányát, amelyen keresztül letölthető banki tartalmat biztosít az Egyesült Királyság közösségeinek. Hasonló növekedés zajlik a digitális marketingben a vagyongazdálkodási szektorban is, a vagyonkezelő cégek 69% -a középtávon a három legfontosabb prioritásnak tekinti a digitális szolgáltatások fejlesztését.[6]

A luxus vagyonkezelés vásárlás előtti élményének digitalizálása

A vagyonkezelők számára ez az átmenet a digitális marketingre azonnal nyilvánvalóvá vált a vásárlás előtti folyamatban. A professzionális tanácsadók már nem a fogyasztók egyedüli, sőt előnyben részesített információforrásai a jelenlegi befektetési stratégiákról, mivel az internet rengeteg kortárs tartalmat, adatot és elemzést kínál, amelyekre az új és a régi befektetők alapozhatják pénzügyi döntéseiket. Ezt az átmenetet a professzionális tanácsadókkal való közvetlen interakcióról kiemelte egy 2016-os EY-felmérés, amely szerint a vagyonkezelő magas nettó értékű ügyfelek 59% -a úgy véli, hogy a következő két-három helyen a webhelyek és a mobilcsatornák lesznek a fő információforrásuk 26% -kal szemben, akik elsősorban ágazati képviselőktől vártak útmutatást.

A vagyonkezelőknek most megfelelően meg kell oldaniuk a modern vagyonkezelő ügyfél két központi vásárlást megelőző aggályát, mielőtt közvetlenül kapcsolatba lépnének a magas nettó értékű fogyasztókkal: az átláthatóság és az alkalmazható intelligencia.
Simon Beauloye, a mOOnshot digitalis társalapítója és műszaki igazgatója

Amint azt Simon Beauloye, a mOOnshot digitalis társalapítója és technológiai igazgatója kifejtette, a „az igény szerinti digitális információk széles körű előnyben részesítése-a fogyasztók képesek összehasonlítani a versengő szolgáltatók szolgáltatásait egymás mellett az ügyfelek véleményein, a médiában és a vállalati weboldalakon keresztül-mind a vásárlás előtti élmény létrehozásához amely szinte teljes egészében online alapul, és az ügyfélkör szélesebb körben tájékozott, mint a korábbi generációk. ” Ebben a fejlődő légkörben a vagyonkezelő online jelenlétének gondos gondozása kulcsfontosságú tényezővé vált a fogyasztói bizalom megteremtésében és az ismétlődő üzletek biztosításában. Ahhoz, hogy versenyképes maradhassunk, Simon Beauloye folytatja:A vagyonkezelőknek most megfelelően kell foglalkozniuk a modern vagyonkezelő ügyfél két központi vásárlást megelőző aggályával, mielőtt közvetlenül kapcsolatba lépnének a magas nettó értékű fogyasztókkal: az átláthatóság és az alkalmazható intelligencia.”

Míg a sikeres ügyfél -tanácsadó kapcsolatok mindig a bizalmon alapultak, a jóléti évezredes befektetők egyre növekvő lakossága körében - akiknek a pénzügyi ágazatról alkotott felfogását a 2008 -as pénzügyi összeomláshoz vezető események továbbra is torzítják - minden eddiginél jobban ki kell érdemelni a bizalmat. Ma a bizalom nagyrészt az átláthatóság szinonimája, amelyet a fogyasztók többsége elsőbbséget élvez a tanácsadókkal folytatott személyes interakcióval szemben. Ez különösen igaz a díjakra, amelyek sok befektető számára rejtélyek maradnak - a fent említett EY felmérés szerint a jelenlegi vagyonkezelő ügyfelek körülbelül negyede még mindig nincs tisztában azzal, hogyan számítják fel őket. Egy egyszerű módja annak, hogy a vagyonkezelők megalapozzák a bizalom alapját, ha őszinte és hozzáférhető magyarázatot adnak a díjstruktúrájukról a potenciális ügyfeleknek az interneten, míg az előrelátóbb cégek ennél tovább léphetnek, ha ösztönzik a nyílt vitát a közösségi médián és az online közösségi fórumokon keresztül .


A megbízható és őszinte információszolgáltatás azonban nem csak az átláthatóság kérdése. Mivel a fogyasztók elsődleges információforrásként az online és mobil csatornákat részesítik előnyben, a vásárlást megelőző tapasztalatok példátlan lehetőséget kínálnak a luxusbefektetési vállalkozások számára is, hogy a minőségi tartalom és a hatékony, cselekvőképes tanácsok megbízható szolgáltatóiként szerepeljenek. Intelligens módon használva ezek a digitális információs csatornák, amelyeket házon belül lehet kurátálni és ellenőrizni, kielégíthetik a fogyasztók átláthatóvágyát, és valamilyen módon hozzájárulhatnak ahhoz, hogy az egyes cégeket megbízható és hiteles információforrásként hozzák létre a vagyonkezelési iparág fejleményeiről. egész.

A vagyonkezelő értékesítő tartalma és bukása

Az internet mindenütt jelenlévő vagyonkezelői egyre gyakrabban fordulnak az online és mobil csatornákhoz, mint az ügyfelek vonzásának, bevonásának és megtérítésének eszközei a hagyományos értékesítők rovására, akiknek szerepe a vásárlás előtti folyamatban jelentősen csökkent az utóbbi időben évek. A legalapvetőbb módon a digitális tartalom átadásának folyamata lenyűgöző, informatív jelentések készítésével kezdődik, akár blogon, akár részletesebb, online megosztható dokumentumokon keresztül. A fő vagyonkezelő csoportok, mint például a BlackRock, a UBS és a State Street, rendszeresen közzétesznek olyan online tartalmakat, amelyek beazonosítják nevüket az ügyfelek fejében, mint iparági szakértők.

A digitális marketing tartalmak elsődleges szállítási módja továbbra is a vállalati weboldal, amely a pénzügyi szolgáltatási ágazat nagy részén vált alapvetővé, és a márkás média és a marketing központi tárházaként szolgál. Mindazonáltal számos prominens vagyonkezelő innovatívabb módszereket fejlesztett ki weboldaluk használatára útmutatás és szolgáltatások népszerűsítése érdekében, mint egy egyszerű blogon keresztül. A Goldman Sachs például videók és interjúk sorozatát teszi közzé, míg a JP Morgan rendszeres audio podcastot ad ki. Más cégek úgy döntenek, hogy megosztják a piaci trendeket megjelenítő infografikákat, vagy rendszeres befektetési tippeket kínálnak az ügyfeleknek. Ezek az online módszerek hatékonyan rögzítik a jelenlegi befektetési aggályokat és tendenciákat, és közvetlenül a fogyasztók képernyőjére is eljuttathatók.


Míg a vállalati weboldal továbbra is kulcsfontosságú marketing eszköz, a fogyasztók most azt várják, hogy több csatornán keresztül hozzáférjenek a releváns tartalomhoz. A cégek egyre inkább felismerik, hogy a fogyasztók életük nagy részét online költöztették, az idő jelentős részét okostelefonos alkalmazások használatával és a közösségi média böngészésével töltötték, és módosítják marketingtevékenységeiket, hogy fokozzák jelenlétüket ezeken a területeken. A McKinsey jelentése szerint a mobil interakciós részesedés, amely jelenleg körülbelül 35%, a leggyorsabban növekvő csatorna az összes pénzügyi szolgáltatásban, míg az Assetinum nemrégiben készített tanulmánya szerint Európában az 50 év alatti, nagy értékű egyének több mint 40 százaléka látja a társadalmi a média fontos csatornája a bankjukkal való kommunikációnak.[7] Ha ezeket a csatornákat mobil alkalmazások fejlesztésével és olyan fiókokkal hozzák létre, mint a Facebook, a Twitter és a LinkedIn, a magas nettó vagyonú pénzügyi cégek képesek beilleszteni márkájukat és szakértelmüket a napi interakcióikba ügyfelek, megerősítve megbízható iparági szakértőik szerepét.

A vagyonkezelő szolgáltatók is elkezdték felkarolni a natív hirdetések viszonylag kialakulóban lévő tendenciáját, és olyan márkás tartalmat hoztak létre, amelyet harmadik felek tartalomszolgáltatói tesznek közzé, és olyan stílusban, amellyel a fogyasztók kapcsolatban állnak. A Merrill Lynch például 2016 -ban futott egy darabot a cbssports.com weboldallal, amely átirányított egy márkás cikkre a rendeltetési esküvő költségeiről, míg a JP Morgan korábban BuzzFeed helyet használt Freedom Unlimited kártyájának népszerűsítésére. E cikkek célja, akárcsak korábban, az, hogy a márka identitását a fogyasztó ökoszisztémájába erősítse, és bizalmat építsen a célközönség körében.

Az elemzéshez, az adatokhoz és a személyre szabáshoz szükség van a nagy vagyonú millenniumi befektetők bevonására

A fogyasztók mellékterméke, hogy életük jelentős részét a felhőbe költöztették, óriási mennyiségű digitális adat létrehozása volt, minden közösségi média interakció, böngésző kattintás és mobil letöltés esetén digitális lábnyom. A butik vagyonkezelő cégekkel folytatott online interakciók hasonlóképpen állítanak elő adatokat, és a technikához hozzáértő cégek már innovatív módszereket keresnek arra, hogy ezeket az adatokat felhasználva azonosítsák azokat a trendeket, mintákat és kapcsolatokat, amelyek segítik a marketingtevékenységük pontosabb megvalósítását.


A nagy adatok már széles körű változásokat eredményeztek abban, ahogy a vállalkozások figyelemmel kísérik a fogyasztói magatartást több iparágban, a kiskereskedőktől az egészségügyi szolgáltatókig. Simon Beauloye elvárja, hogy a vagyonkezelők prediktív, algoritmikus elemzőrendszereket alkalmazzanak, nagyjából ugyanúgy, mint a meglévő és potenciális ügyfelek befektetési stílusának, élettartama értékének és kockázattűrésének pontos felmérésére. Az elemzésből származó ismeretek automatizált e-mail marketinggel vagy mobilalkalmazásokkal párosíthatók annak érdekében, hogy a megfelelő termékeket és szolgáltatásokat népszerűsítsék az ügyfelek alcsoportjai számára.

Ez az adatbőség és a modern számítástechnika egyre kifinomultabb módja a digitális vagyonkezelők, vagy úgynevezett „robo-tanácsadók”, online platformok felemelkedését is kiváltotta, amelyek automatizált pénzügyi és portfóliókezelési tanácsokat nyújtanak a fogyasztóknak online. És bár az idősebb befektetők nem szívesen bíznak az olyan automatizált platformokban, mint a WealthFront és a Betterment, a digitális natív vagyonkezelő ügyfelek növekvő köre nyitottabb az ilyen szolgáltatásokra. Egy Legg Mason eszközkezelő által végzett 2016 -os felmérés szerint, amely több mint 1000 18 és 39 év közötti befektetőt kérdezett meg, a válaszadók 85% -a úgy nyilatkozott, hogy kényelmesen kap automatikus tanácsokat.[8]

Összefoglalva: Digitális a prémium vagyonkezelők szolgálatában

A digitális forradalom folytatódni fog a vagyonkezelési szektoron belül, a lakossági bankszektorban már végrehajtott változások nyomán. Az automatizálást továbbra is hatékony ügyfélszolgálati eszközként fogják fejleszteni, és a luxuscégek egyre több online márkanevű tartalmat továbbítanak az internetre, miközben igyekeznek kiszolgálni a fiatalabb, nagy értékű befektetői közönséget. A mainstream vagyonkezelők, mint például a svájci Julius Baer, ​​ebben a tekintetben előrébb járnak, és többcsatornás tartalmat és interaktív platformokat kínálnak, amelyek kifejezetten a tehetős ezeréves ügyfeleket célozzák meg.


A technológiai fejlődés naprakészen tartása továbbra is fontos lesz azoknak a cégeknek, amelyek meg akarják őrizni a versenyelőnyüket, a vagyonkezelő ipar pedig valószínűleg követni fogja a digitális marketing új trendjeit, amelyek kihasználják a kibővített valóságot, a virtuális valóságot és az élő közvetítést. Az ágazatnak azonban már van némi felzárkózása, ezek az új fejlemények várhatóan évek múlva lesznek a hatékony bevezetéstől.

  1. A robótanácsadó platformok új kockázatokat hordoznak. Susan Ameel és Christopher Stevenson. Deloitte.
  2. Ezredévesek és vagyongazdálkodás: az új ügyfélkör trendjei és kihívásai. Dr. Daniel Kobler, Felix Hauber és Benjamin Ernst, 2015, Inside: Quarterly Insights from Deloitte.
  3. 10 Zavaró tendenciák a vagyonkezelésben. Gauthier Vincent, Sean Cunniff és Jared Goldstein, 2105, Deloitte.
  4. A vagyonkezelés digitalizálása. Andreas Lenzhofer, Christian Reber, Daniel Diemers és Stefan Kramer, 2013, Strategy &, PWC.
  5. A HSBC két év alatt bezárja a főutcai bankfiókok negyedét. Ben Chapman, 2016. december 14., The Independent.
  6. Vagyongazdálkodás a digitális korban. David P. Wilson és Tej Vakta, 2016, Capgemini.
  7. Hogyan változhatnak a vagyonkezelők a digitális korban. Pooneh Baghai, Brant Carson és Vik Sohonii, 2016. augusztus, McKinsey.
  8. Az Egyesült Királyság évezredei jobban elfogadják a robo-tanácsokat, mint a globális társaik. Imogen Conyers, 2016, Legg Mason Global Investment Survey.

Segít a fejlesztés a helyszínen, megosztva az oldalt a barátaiddal

wave wave wave wave wave